A veces pasa que me toca competir con los más grandes. A veces pasa que, evidentemente, pierdo esa competición y me quedo sin cliente y sin proyecto. Y cuando eso pasa, ¿qué debo hacer?
No es fácil competir en un segmento que claramente está creciendo (ya sabes que me dedico al e-learning, concretamente en el ámbito empresarial para el desarrollo de contenidos a medida) y donde el target objetivo son grandes organizaciones muy deslocalizadas y con unas necesidades complejas en cuanto a requisitos para la formación. No es nada fácil, siendo un freelance, darte a conocer y establecer contacto con los responsables de formación de esas grandes organizaciones. Y además, muchas veces, esas grandes organizaciones se fían más de grandes empresas del sector para hacer según qué proyectos que de un freelance con una capacidad de producción limitada, básicamente, por el tiempo, que no por el conocimiento y los recursos.
La dificultad de acceso a ese contacto no es nueva, eso no ha cambiado. Aunque sí que es cierto que las redes sociales han abierto nuevas oportunidades. El enfoque y desarrollo de la marca personal pasa a ser una herramienta imprescindible en la búsqueda de nuevos contactos en cualquier lugar del mundo. La estrategia de comunicación de tus actividades es básica y, si eres autónomo, además tienes que transmitir tu personalidad. La táctica del “pez globo” puede ser, al principio, una buena manera de darte a conocer, pero el globo, tarde o temprano, se acaba pinchando.
Si bien es cierto que hay proyectos en los que no debes competir, por la idiosincrasia del mismo y porque uno debe ser consciente de lo qué hace y de hasta dónde puede llegar, también es cierto que hay otros en los que deberías competir e incluso, apostar fuerte por ellos y ganarlos. Y para ello, la necesidad de una buena labor comercial es máxima.
Pero…
- ¿Qué pasa si mi capacidad comercial está limitada?
- ¿Puedo competir?
- ¿Cómo accedo a ese contacto de Madrid o Bilbao o Munich o Miami si vivo en un pueblecito a 40 km de Barcelona?
- ¿Cómo puedo optar a esos proyectos si no puedo ir a esas ciudades a ver cara a cara a mi posible cliente y explicarle lo que sé hacer y lo que no sé hacer?
Pues algunas de las respuestas residen en eso que se llama “red social” y “marca personal”. Creo que es condición sine qua non ser activo en las redes sociales y comunicar lo bueno, lo muy bueno y lo no tan bueno qué haces. No debe darnos miedo compartir nuestro conocimiento y debemos ser tal y cómo somos. Si llevas 8 años como autónomo, con la que está cayendo, es que, sabiendo que siempre se puede y se debe mejorar, no estás haciendo las cosas del todo mal. Y eso debe ser uno de tus puntos fuertes. Tienes la obligación de que tus posibles clientes, estén donde estén, te conozcan. Y tienes la obligación de ser sincero.
Conocer tus debilidades para mejorarlas, apostar por tus fortalezas para seguir avanzando, ser proactivo y no renunciar a las oportunidades y ser consciente de las amenazas para superarlas. Este es el camino para seguir creciendo. Esta es la garantía que te ayudará a acceder a esos clientes y a competir con los demás en muchos proyectos.
A partir de aquí, la estrategia comunicativa pasa a ser clave. Si tienes claro tu DAFO, no dudes en intentar ponerte en contacto por todas las vías posibles con esas organizaciones que te pueden nutrir, porque aunque parezca que no, también hay un espacio para un freelance que demuestra profesionalidad.
Quizá no tendrás una oficina en la calle más cool de la ciudad más cosmopolita, pero tienes conocimiento, disciplina, experiencia y ganas de demostrar que puedes ser tan bueno como el que más.
¿A qué esperas?
